Tutto sulla Product Governance PARTE 3: cosa sono i «meccanismi di distribuzione» e come devono essere attuati: gli step da rispettare per adeguarsi ai criteri normativi

31 Mar

Tutto sulla Product Governance PARTE 3: cosa sono i «meccanismi di distribuzione» e come devono essere attuati: gli step da rispettare per adeguarsi ai criteri normativi

La normativa sulla POG in vigore dal 31 marzo prevede che (art. 11)  i distributori:          

– Conoscano i prodotti distribuiti;

– Valutino, prima della vendita, se il cliente rientra nel mercato di riferimento;

– Non distribuiscano prodotti assicurativi  sul mercato di riferimento negativo;

– Possano distribuire al di fuori del mercato  di riferimento in modo limitato e solo a determinate condizioni (grey zone) con obbligo di comunicazione al produttore;

– adottino procedure idonee a individuare il momento in cui il prodotto non risponda più agli interessi, agli obiettivi e alle caratteristiche del mercato di riferimento individuato dal produttore, nonché alle altre circostanze relative al prodotto che aggravino il rischio di pregiudizio per il cliente.

Il regolamento 45, rifacendosi a quanto già normato dal reg. UE 2358/2017, dispone che  tutti i distributori, senza alcuna eccezione, si dotino di adeguati «meccanismi di distribuzione» (art. 11) su ciascun prodotto intermediato documentabili e oggetto di revisione periodica che descrivano nella pratica con quale strategia di distribuzione e con quali presidi organizzativi  vengono collocati sul mercato i prodotti, in modo da garantire che gli interessi e le caratteristiche dei clienti siano debitamente tenuti in considerazione.

I suddetti meccanismi di distribuzione dovranno descrivere la strategia di distribuzione, i criteri d’individuazione del target market effettivo ed effettivo negativo, le modalità e il contenuto dei flussi informativi da e verso i produttori, le modalità e la frequenza di monitoraggio dei prodotti collocati,  in modo da verificare che questi continuino a rispondere ai bisogni e alle esigenze del mercato di riferimento e non possano arrecare potenziale danno o pregiudizio alla clientela.

La suddetta documentazione che deve essere messa a disposizione dell’Ivass su richiesta deve essere conservata, con le modalità previste  dalle norme sulla conservazione della documentazione assicurativa, fintanto che restino in vigore nel portafoglio del distributore contratti afferenti ai prodotti oggetto dei presidi  in materia di governo e controllo dei prodotti.

Per informazioni scrivici a info@inlife-advisory.com oppure chiama il numero verde gratuito 800594156

26 Mar

Tutto sulla Product Governance PARTE 2: Alcuni spunti e suggerimenti sugli step da rispettare per adeguarsi ai criteri normativi

Vorrei fare un po’ di chiarezza, la nuova normativa per i distributori prevede il rispetto del mercato di riferimento (cd target market) individuato dal produttore, l’obbligo di non intermediare prodotti sul cd. “target market negativo” e infine  la definizione e l’individuazione del target market “effettivo” a cui è destinato un determinato prodotto.

Il reg. 45 (art.12), prevede infatti che tutti gli intermediari identifichino il mercato effettivo e il mercato di riferimento negativo come specificazione dei Target market comunicati dal produttore.

I mercati di riferimento teorico (quello del produttore) ed effettivo (quello del distributore) non necessariamente devono coincidere (il target market effettivo può essere identificato come un sotto-insieme di quello teorico), e in questo caso, il distributore dovrà comunicare al produttore il target market effettivo sul quale intende operare.

Per informazioni scrivici a info@inlife-advisory.com oppure chiama il numero verde gratuito 800594156

25 Mar

Tutto sulla Product Governance PARTE 1: perché rafforzare i presidi organizzativi e di controllo POG deve già ora diventare una prerogativa dei distributori

È ormai inevitabile per ogni intermediario conformarsi alla normativa, e, dato che deve farlo, credo sia opportuno anche rivedere i suoi processi e le modalità di offerta in termini di efficienza ed efficacia commerciale.

Ma facciamo un passo indietro, cosa dice il nuovo regolamento Ivass?

Il nuovo regolamento 45 Ivass che entrerà in vigore il 31 Marzo prossimo rafforza alcuni criteri/principi già declinati nel reg. UE 2358 sulla Product Governance (in vigore dal 1° Ottobre 2018). In particolare l’art.11 del regolamento Ivass prevede:

“…(comma 1) i distributori conoscono i prodotti distribuiti, valutano la compatibilità con le esigenze e le richieste del cliente, distribuiscono il prodotto ai clienti rientranti nel mercato di riferimento individuato dal produttore e fanno in modo che i prodotti siano distribuiti solo quando ciò sia nell’interesse del cliente…omissis… (comma 3) il distributore adotta procedure idonee a individuare il momento in cui il prodotto non risponda più agli interessi, agli obiettivi e alle caratteristiche del mercato di riferimento individuato dal produttore, nonché alle altre circostanze relative al prodotto che aggravino il rischio di pregiudizio per il cliente….

In breve, si chiede al distributore di adottare un metodo di gestione del cliente strutturato, tracciabile e certificato che partendo da una profilazione accurata dei suoi bisogni ed esigenze consenta d’inquadrarlo secondo criteri oggettivi all’interno di un determinato cluster di clientela omogeneo in termini di caratteristiche e obiettivi. Questo al fine di determinare in modo oggettivo le soluzioni/prodotti tipo che rispondono in modo coerente alle esigenze di quel cluster.

Questo processo non dovrebbe poi essere svolto una-tantum al momento  della vendita ma dovrebbe essere reiterato nel tempo (life-cycle) in modo da garantire che la soluzione prodotto acquistata continui a rispondere ai suoi bisogni ed esigenze. Da qui il richiamo e l’obbligo normativo di monitorare il prodotto collocato e segnalare eventuali disallineamenti dello stesso rispetto al mercato di riferimento.

Il processo descritto, si badi bene, non rappresenta di per sé una metodologia di particolare innovazione: di fatto è quello che gli intermediari professionali e strutturati svolgono quotidianamente.

Qual è allora la novità?

La novità è che la disciplina POG impone ai Distributori (così come anche ai produttori) di ricondurre a schemi e presidi organizzativi documentati, certificati e oggetto di revisione periodica (che vengono definiti dalla disciplina come  “meccanismi di distribuzione”) i processi di pre-vendita e di post-vendita.

Per informazioni scrivici a info@inlife-advisory.com oppure chiama il numero verde gratuito 800594156

4 Giu

Il piano di contingenza post covid-19

Il «Piano di contingenza» dell’Intermediario assicurativo

Gli impatti a medio-lungo termine dell’effetto COVID-19 sull’attività di intermediazione assicurativa non sono ovviamente ad oggi prevedibili, ma certamente a stretto giro assisteremo a cambiamenti importanti nella domanda assicurativa.

Facendo un breve riepilogo :

• è cambiato il contesto

• sono cambiate le priorità

• sono cambiate le modalità di interazione con i clienti

Come affrontare questo periodo con la necessaria lucidità?

Il primo aspetto da tenere a mente è la “tempestività” con la quale dobbiamo affrontare il cambiamento, il secondo è l’ “operatività” nel pianificare delle azioni da realizzare in tempi ristretti , il terzo è “innovare” il ns. approccio al cliente ed i modelli di servizio sino ad ora seguiti.

E’ importante ripensare ed attuare con urgenza un cambiamento nel modello commerciale e di business accompagnato da un ripensamento delle modalità organizzative interne e da un efficientamento dei processi operativi. Occorre ri-organizzare e ri-pianificare le modalità di servizio al cliente e migliorarne la qualità, anche attraverso l’introduzione dell’innovazione tecnologica in tutte le fasi che vanno dall’acquisizione alla customer retention. Il tutto va poi affrontato in termini di risorse e competenze professionali necessarie.

Cosa fare e come organizzarsi?

La ns. non è una delle tante idee prive poi di contenuti concreti. Il piano operativo che abbiamo realizzato parte da un accurato e specifico check di controllo dell’Intermediario che permette di evidenziare le azioni necessarie e prioritarie da realizzare sul piano commerciale, organizzativo e di processo. Il piano concordato viene dettagliato in termini di contenuti, modalità di attuazione, tempi realizzazione e controlli periodici di avanzamento.

Quali sono le aree di intervento ?

Se vuoi approfondire scarica la ns. proposta in allegato

Per informazioni scriveteci a: info@inlife-advisory.com

oppure chiamate al numero verde: 800594156


Allegati:   schema contingency plan