Tutto sulla Product Governance PARTE 2: Alcuni spunti e suggerimenti sugli step da rispettare per adeguarsi ai criteri normativi

Tutto sulla Product Governance PARTE 2: Alcuni spunti e suggerimenti sugli step da rispettare per adeguarsi ai criteri normativi

Vorrei fare un po’ di chiarezza. La nuova normativa per i distributori prevede il rispetto del mercato di riferimento (cd target market) individuato dal produttore, l’obbligo di non intermediare prodotti sul cd. “target market negativo” e infine la definizione e l’individuazione del target market “effettivo” a cui è destinato un determinato prodotto.

Il Regolamento 45 Ivass (art.12), prevede infatti che tutti gli intermediari identifichino il mercato effettivo e il mercato di riferimento negativo come specificazione dei Target market comunicati dal produttore.

I mercati di riferimento teorico (quello del produttore) ed effettivo (quello del distributore) non necessariamente devono coincidere (il target market effettivo può essere identificato come un sotto-insieme di quello teorico), e in questo caso, il distributore dovrà comunicare al produttore il target market effettivo sul quale intende operare.

L’individuazione del mercato di riferimento “effettivo” del distributore (vale a dire il mercato di riferimento “reale” di un determinato prodotto) dovrebbe rientrare nelle procedure decisionali generali in merito alla gamma di servizi e prodotti che il distributore intende distribuire. Di conseguenza, l’individuazione del mercato di riferimento “effettivo” dovrebbe essere effettuata a monte, in fase di definizione della strategia di distribuzione (“policy distributiva dell’intermediario”), quindi prima dell’avvio dell’attività di proposta al singolo cliente.

Il processo decisionale di individuazione riguardante il/i prodotti da associare al mercato di riferimento deve dunque influenzare direttamente le attività di vendita quotidiana del distributore. In particolare, i distributori devono decidere ex-ante quali prodotti possono essere distribuiti su un determinato insieme omogeneo di clientela individuato in base a conoscenze, esperienza ed esigenze di copertura. In questo scenario diventa fondamentale un livello di informazioni disponibili esteso a tutta la clientela, parametrato su un congruo numero di indicatori che permetta di creare dei “clusters” significativi.

I distributori dovrebbero definire il proprio mercato di riferimento in base alle informazioni e alle conoscenze che hanno della propria clientela e in base alle informazioni ricevute dal produttore o alle informazioni ottenute tramite indagini documentarie (soprattutto nei casi in cui il distributore sia una nuova impresa che non dispone di informazioni sufficientemente concrete sui propri clienti).

Riassumendo:
i distributori dovrebbero effettuare un’analisi approfondita delle caratteristiche della propria clientela, vale a dire i clienti esistenti e i clienti potenziali. Di conseguenza dovrebbero utilizzare qualsiasi informazione e dato ritenuto ragionevolmente utile o, se del caso, attivare processi di raccolta informativa a livello sistematico su tutta la clientela. Il vero tema quindi da affrontare e risolvere è quello di dismettere processi ancora in larga parte manuali e tradurre i dettami normativi in standard applicativi omogenei attraverso lo sviluppo di metodologie e protocolli operativi automatizzati.