Tutto sulla Product Governance PARTE 1: perché rafforzare i presidi organizzativi e di controllo POG deve già ora diventare una prerogativa dei distributori

Tutto sulla Product Governance PARTE 1: perché rafforzare i presidi organizzativi e di controllo POG deve già ora diventare una prerogativa dei distributori

È ormai inevitabile per ogni intermediario conformarsi alla normativa e, dato che deve farlo, credo sia opportuno anche rivedere i suoi processi e le modalità di offerta in termini di efficienza ed efficacia commerciale.

Ma facciamo un passo indietro, cosa dice il nuovo regolamento Ivass?

Il nuovo Regolamento 45 Ivass che entrerà in vigore il 31 Marzo prossimo rafforza alcuni criteri/principi già declinati nel reg. UE 2358 sulla Product Governance (in vigore dal 1° Ottobre 2018). In particolare l’art.11 del regolamento Ivass prevede:

“…(comma 1) i distributori conoscono i prodotti distribuiti, valutano la compatibilità con le esigenze e le richieste del cliente, distribuiscono il prodotto ai clienti rientranti nel mercato di riferimento individuato dal produttore e fanno in modo che i prodotti siano distribuiti solo quando ciò sia nell’interesse del cliente.

…(comma 3) il distributore adotta procedure idonee a individuare il momento in cui il prodotto non risponda più agli interessi, agli obiettivi e alle caratteristiche del mercato di riferimento individuato dal produttore, nonché alle altre circostanze relative al prodotto che aggravino il rischio di pregiudizio per il cliente.”

In breve, si chiede al distributore di adottare un metodo di gestione del cliente strutturato, tracciabile e certificato che partendo da una profilazione accurata dei suoi bisogni ed esigenze consenta d’inquadrarlo secondo criteri oggettivi all’interno di un determinato cluster di clientela omogeneo in termini di caratteristiche e obiettivi. Questo al fine di determinare in modo oggettivo le soluzioni/prodotti tipo che rispondono in modo coerente alle esigenze di quel cluster.

Questo processo non dovrebbe poi essere svolto una-tantum al momento della vendita ma dovrebbe essere reiterato nel tempo (lifecycle) in modo da garantire che la soluzione prodotto acquistata continui a rispondere ai suoi bisogni ed esigenze. Da qui il richiamo e l’obbligo normativo di monitorare il prodotto collocato e segnalare eventuali disallineamenti dello stesso rispetto al mercato di riferimento.

Il processo descritto, si badi bene, non rappresenta di per sé una metodologia di particolare innovazione: di fatto è quello che gli intermediari professionali e strutturati svolgono quotidianamente.

Qual è allora la novità?

La novità è che la disciplina POG impone ai Distributori (così come anche ai produttori) di ricondurre a schemi e presidi organizzativi documentati, certificati e oggetto di revisione periodica (che vengono definiti dalla disciplina come  “meccanismi di distribuzione”) i processi di pre-vendita e di post-vendita.